加入の理由と継続の理由

お金が絡むと、続かない理由が一つ増えます。

無償の場では、参加者は特に判断せずに残ります。月額を払う場では、毎月その判断が起きます。

しかも、個人が運営する場は分が悪い側にいます。写真の保存や音楽の定額サービスは、止めると生活が止まるので優先されます。私の場を止めても、誰の生活も止まりません。

便利さで競う勝負にならないので、別の理由が要ります。

加入と継続は別のもの
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私は長く、この二つを同じものとして扱っていました。

加入してもらえた理由が良かったから続く、と考えていたからです。実際には、加入は勢いと期待で決まり、継続は入ったあとに何を受け取ったかで決まります。加入を増やす施策と、継続を作る施策は、別に用意する必要がありました。

参加する理由を並べてみると、だいたい四つに分かれます。

どれを提供するかを決めていないと、参加者は自分の財布の中でこの支払いに順位を付けられません。順位が付かない支払いは、見直しのときに最初に消えます。

いま、人を集める前に答えている問いが四つあります。

誰が、どの困りごとを持って入るのか。 理想の参加者像ではなく、参加を考える場面を決めます。誰にでも役立つ情報を増やすほど、その人が入る理由は薄まりました。無料の記事、プロダクト、有料の場で受け取れるものを分けておきます。

見つけてもらう方法と、残る理由を分けているか。 流入経路をいくら増やしても、継続する人の割合は変わりませんでした。発見、評価、継続を別のものとして扱います。混ぜると、宣伝の回数だけが増えます。

運営側が約束できる頻度はどれくらいか。 意欲が高い日の更新ペースを、約束にしないようにしています。更新するのは、判断を変えた出来事があったとき、失敗して次に避ける条件が分かったとき、他の人にも使える手順が見つかったときです。この条件で書くと、頻度は落ちますが、中身が薄まりません。

参加後の変化を、どれくらい小さく定義できるか。 継続率を目標に置くと、解約を止める施策に寄ります。約束は成果の大きさではなく、行動の変化で書きます。「必ず売上が伸びます」ではなく、「試行錯誤の記録から、次に確認する条件を持ち帰れます」と書く、という違いです。

情報商材との境目をどこに引くかを、以前はうまく言えませんでした。

いま使っている指標は一つです。 参加者が、何の見返りもない状態で、誰かに紹介したくなるかどうか。

運営者が数字と実績を出し続けて、参加者はそれを眺めているだけ、という形では紹介は起きません。自分が受け取ったものを説明できる人だけが、人に勧めます。

実際の数字を書いておきます。

有料のメンバーシップに入ってくれているのは10人ほどで、月額は500円です。数ヶ月続けてくれる人が多いので、一人あたりの累計は1,500円ほどになります。

学生時代に集めた100人と比べれば、小さい数字です。公開しているのは、この規模で成立するかどうかを判断したい人がいると思うからです。

そして私は、この10人のほうで疲れていません。